這東西值多少錢？ 如果它有價值，這問題根本不重要！你的顧客要什麼？
顧客要的不是你的產品，他們要的是：
更多的獲利。
更高的生產力。
更多的銷售。
更多的曝光。
更多的顧客。
更好的形象。
忠誠的員工。
更多的時間。
更多的更多....
如果你可以給他們這些東西，價格就不會有問題。你提供的價值越多，價格越不重要。
搞清楚你的價值在哪裡？如何將這個價值傳給需要的顧客？如何讓顧客信服你提供的價值，而決定跟你買東西？
別只把你賣的東西當做一種商品。
如果你只把自己當作賣東西的人，那你註定只能靠價錢來賣東西。這一切關乎關係，關乎顧客感受到的價值。雖然不是所有人都會為了價值而買東西，有百分之三十至四十的顧客會因為價格而買東西，這是不好的消息。不過，好消息是，有百分之六十至百分之七十的顧客是因為你提供的價值而買東西。
低價格意味著低利潤，你從價格降價一塊錢，你的獲利就相對少一塊錢。而只因為價格買東西的人的教訓就是，買到便宜的劣等貨，也是非常麻煩的。
如果你的價格越低，你就是越在乎價格的人。如果你是一位飯店的經營者，你想推銷一個會議行程給一家公司，但會議規劃者比負責這個會議成敗的人(業務主管、執行長..)更價格導向、更喜歡比價格。或許規劃會議的人終究能找到市場上最便宜的飯店來開會；但是相對於想讓所有與會者玩的開心、受到激勵、得到充分休息，並達到這個會議真正的目地的執行長來說，有更好的服務
但是貴一點的費用根本不算什麼。
所以 "別把焦點放在銷售上，要放在產品或服務的使用壽命。"讓可能跟你買東西的人，看到當他們買了你的東西後，生命會有什麼樣的轉變。如果你可以將焦點集中在產品的使用即他們擁有該產品後的好處，接著你就可以把焦點放在相對於價格的成本及長期價值上。關鍵在於當顧客把重心放在 "這個東西多少錢？" 時，你必須讓他們看到它的價值。
把價格壓低的那個人，這個人不是決策者，他只是個花費預算的人，在整個過程中，他將焦點擺在價格上面。當你遇到這種狀況時，無論如何你要找到那個決定預算的人，只有他才有權在數字後面加一個零，或是增加另一個預算。
現在，你不解的問："面對比較價格的時候怎麼辦？客戶總是選擇價格最低的。"對，或許那是客戶用比價的方式來改變我們價格的優勢。為什麼你不打破規則~?為什麼你不建議你的客戶，若是價格的差距都不到百分之十的話，請你選擇你認為對你公司最有利的產品或服務？或是在銷售之後，你對於他們的執行力最有信心的公司呢？甚至於你要求每一個賣方候選人都要提供其他顧客對於他們產品的推薦(你可以以影音的方式做這件事情)，來證明不是我們自吹自擂。
當你到最後關頭(就是要比價了)，你知道會有競爭對手用低價的方式來騙取生意。如果你知道即將會有、或可能會有這種事情發生，你要先跟你的客戶取的共識，讓他們相信以價格買東西的人沒有遠見，你的工作是要確認顧客對於購買後如何獲利有清楚的認知，讓這種對於獲利的渴望，高於低價格的誘惑。
如果你先賣價值了，會跟你買東西的人最後才會想到價格。我已經提供了幾各方式，剩下的就看你的了。
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