2010年6月27日 星期日

客戶喜歡談論自己的事情,所以可以盡量問? 這是神話!


我的資深客戶,採購副總傑夫說:當業務員問我的興趣,或是要我告訴他們公司的基本資料,我會很生氣!我已經這麼忙了,還要我教(告訴)你,當你的老師嘛?這對我一點效益也沒有,他們常常一點也不尊重我的時間,問了太多的問題。


我的看法:業務員應該事先用功準備,從其他來源搜尋最近的訊息,而不是從客戶身上去問。

有一個普遍的神話:客戶喜歡談論自己的事情,或是自己公司的經營,所以可以儘管發問。很不幸。事實的真相是:比起聽業務員乏味的推銷言詞,客戶寧可多談自己或公司。


那業務員應該問什麼?

應該多問客戶對於現況的困難與不滿,而你可以藉由你的產品或服務為之提供解決者。

譬如:

你對現有供應商滿意嗎?
你覺得供應商如果可以有哪些服務會更好?
阻礙你達成目標的因素為何?
在這部分你曾遇到哪些問題?


在談話時,儘早將這些問題帶出來,你就是在解決客戶的問題,在做銷售。
你賣的產品或服務本來就是為了要解決客戶的問題,這是你的價值之一。
提供更好解決方案,幫助客戶與他的公司更成功,客戶就沒有浪費他的時間,你也沒有。

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...