上次在這篇文章中"跟客戶開價與讓步的技巧:想盡辦法讓對方先開價吧..."提到開價的技巧,有網友說不適用於他們的產業,他說他們產業的各家公司的產品價格都差不多,怎可能像我舉例的這樣做?好吧,那今天我們來談談這位網友他的產品的狀況。
以這位網友來說,他們公司的產品屬於大眾商品了(commodities),因為在各方面來說與競爭對手沒有太大的差別,所以在價格上面沒有點可以應用,在訂價上方面使不上力。當一個產品失去了價格的抗跌性,變成大眾商品,只能任由同業去支配市場的價格。
如果你公司的產品逐漸淪為commodities,那真是一個壞消息,代表你們的產品策略出了問題,而且無法在定價上面救治,你用不上與客戶開價跟讓步的技巧及許多銷售技巧,因為你的產品在魅力點、差異化、服務、運送..等各方面來說,都跟競爭對手沒兩樣。如果對手採取降價策略,你的許多客戶就會變節,你只好跟著價降。
你必須發展新的策略來區隔你的產品,才有辦法擺脫競爭對手價格上的糾纏,唯有重新打造你的銷售策略才有辦法讓你的產品在未來賺更多的錢。
如果競爭對手定了一個很低的價格,客戶對你產品的評價就會比較低。許多電子商務公司在網路發展初期就已經讓服務變成免費,就很難改變網路使用者根深蒂固的使用觀感。這也是電子商務很難在市場上面靠服務收費的原因之一,競爭對手都免費了,而且服務不容易差異化,你如何說服你的客戶掏錢?能夠靠免費還賺到錢的電子商務公司,得有超強的策略加上龐大的使用量基礎跟好運氣才有辦法存活。
什麼是好的銷售策略?我沒有辦法告訴你,因為這沒有標準答案。
我只能給你用來判斷的依據之一。如果你有辦法告訴客戶:我的產品是同性質產品中最貴的,因為XXXX.....。然後還能讓客戶買單,那就是一個有好策略,好定位的產品。
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