2009年6月26日 星期五

補完Mr.6文章:" 曾喬治如何在8個月內靠網路推銷創造有機玉米新生意"

一時間,一周初始,來寫幾位創業家的故事。這位創業家朋友結交的過程很特 別,是在幾周前,我發出一封信,這位網友看到我粗糙的業務能力,寫信給我指正。我恍然大悟,覺得他說得很有道理,就回信去給他,並要求多聊聊。一聊才發 現,天,我叫做「劉喬治」,這位仁兄也叫喬治,他叫做「曾喬治」。曾喬治講話的聲音很像在美國一位好友,聽起來隔外有親切感,再進一步發現,曾喬治竟然在賣………玉米。

有機玉米!

如果說這是我開始寫有機食品的機緣,那也實在太妙了。我對玉米的栽作過程的興趣沒這麼大,我有興趣的是,曾喬治的高超的業務能力,竟讓他成功的在幾個月學了網路後,不到幾個月就把玉米在網路上賣、光、光。


補充1:


創業與上班的差別在於,創業者需建構完整的流程。上班的話,我們只要負責賣好東西就好了。自己的事業,你得架構好"生產、販賣、運送"這三個作業流程,在創業初期的規劃裡面,如何確認生產、販賣、物流的基礎架構?。把自己當做商品一起參與全部的過程就會讓你發覺到實際的問題點。


一個城市的年輕人,很少會想回去「務農」的。曾喬治遇見玉米,就有如我遇見曾喬治一樣,這麼的有傳奇性──( 見"Mr6 銷售課程的方式與我的看法")

(中略:詳文見"曾喬治如何在8個月內靠網路推銷創造有機玉米新生意")

到了四月,從這塊地養出的玉米開始收割!他們大概種了兩三個禮拜後,他們才 開始想到應該開始要賣給誰?當時他在想,到底哪些人對有機食品會有興趣,第一種是對有機食品的安全性的,第二種是對自然環境的保育、環保意識注重的。第三 種,追求美食的。有機的食品具有食物本身的原味,感官、感受是不一樣的。在產玉米的時候,在田裡面在就開始啃了,還會噴汁。這三種人的特點在哪裡?


補充2:


賣東西最重要的一點:客戶在哪裡?


你得做市場調查,了解哪些人是你的潛在購買者,然後依照你目前的實力,選擇客戶,最終將產值較高的客戶區隔出來。


舉我們的例子誰是「有機產品」之購買者?


有機食品之價格均較一般者高出20%至100%,究竟購買者是誰?他們為什麼會願意去購買?購買者之所以願意花較多的錢去購買有機產品,依據問卷調查結果,存有下面三個原因,他們認為: 


1.食品之衛生及安全性,有機產品無有害化學物質殘留,他本身、家人之身體健康實用有機食品後不受農藥威脅。主要客層在於中高年紀,有較高收入的家庭,主要活動於有機專門通路。非通路外可鎖定大型軍公教機構、大型會計師、律師事務所。(可接受外觀不良、有蟲;較高價格,強調認證。)


2.自然環境與資源保育,無水源與空氣污染,可培養土壤生產力,不會流失土壤。購買者有鼓勵農民作環境之用意。主要客層在台灣較無明顯的活動地帶,主要聚集地為環保團體。(注重生產過程對於整個生態的影響)


3.追求感官享受,有機食品具有強烈原來風味與營養成分,時用口感大不相同。就是我們後來賣掉全部產品的族群,即在網路上活動的這些人。(較不能接受外觀不良、有蟲,對於較高價格願意嘗試看看。)


辨識有機玉米客戶:1比3好,3比2好。


依照我們目前的實力,只能做到第三類的客戶,缺點在於一次購買的量比較少(嚐鮮),續購率較低。體認到這點後,我們在網路行銷的重點就擺在口味,我們打出"香甜多汁可生吃"的訴求。另一個訴求"自然無毒好健康",則是希望在未來能夠接觸到有較高產值的第一類購買者。


詳情可見:我如何靠網路將我的有機玉米賣光?


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