2010年4月19日 星期一

很抱歉,成交技巧是沒有用的!


成交技巧的定義:業務員用面對面強制術,加速客戶接受訂單的技術。
成交技巧分為以下種類:

  1. 二擇一成交法:客戶還沒決定要買前就問他:「請問你要付現還是刷卡?」「請問比較喜歡在星期一還是在星期三將貨物送去給您?」
  2. 假設性成交法:假設客戶已經下訂單,在客戶還沒決定購買前就問:「你希望這批貨運到何處?」 
  3. 名額有限成交法:「如果你現在沒又辦法決定,我必須將這個機會讓給另一位急著想買的客戶。」
  4. 即將漲價成交法:「下星期我們會漲價,所以除非你現在買...」「這個保單即將要停止販售了...」
  5. 主動幫忙填單:在客戶還沒表示想購買前,就開始幫客戶填寫訂單。
  6. 富蘭克林成交法:在一張紙上劃一條線,一邊是購買的好處,另一邊是不購買的壞處,經過業務員分析後,購買的好處遠大於不購買。
還有 7、8、9、10...等許多許多成交技巧。



成交技巧是業務們的熱門話題,業務們會聚在一起熱烈的討論又用了哪一招成交技巧搞定了客戶。也是市面上販售的業務書籍最熱衷的議題,足足可以寫幾百本書

但,很抱歉,我要說:「成交技巧大多數時候是沒有用的!」   


 只在兩種狀況下,成交技巧是有用的:
A. 銷售的對象對於業務是完全外行。(要搞定一些素人小綿羊當然沒有問題,Closing!)
B. 銷售的金額不高,可以當場決定。 (換句話說,如果需要多次拜訪才能成交的生意就不適合使用成交技巧。)


當你對專業的客戶與採購使用成交技巧時,會明顯提升他們的敵意。對方大概會思考:「這各業務員以為我是白痴嗎?竟對我使用二則一法則 ?!」 


用心理學的角度去分析成交技巧,成交技巧是一種施壓的技巧,影響為:若我要你做一個小決定,而且對你施壓,對你來說,說好比和我爭論要省事多。所以對於做小決定而言(即金額小),成交技巧是有用的。但對於做大的決定就是不這樣了,所牽涉的影響範圍越大,人們對於壓力的反彈就越大。而且大多數的人對於在壓力下所做的決定通常較不滿意,多數人都比較滿意在自由意願下所做出的決定。


所以,當我們使用成交技巧的時候可以加速客戶決定的時間。 但是成交技巧會隨著決定越大、金額越大而失去其效果。


而且成交技巧本身對於了解成交技巧的被施用者來說,是種三腳貓伎倆。當我有機會成為買方時,若是賣方公司的業務員對我使用成交技巧,就好像把我當成笨蛋似的,會降低我對於對方的尊重,當然也會影響到我們之間專業的生意來往。(試問一個精明的生意人,誰不知道成交技巧?)



為何成交技巧這麼讓人著迷?

我想是我們多少誤以為因為成交技巧才讓我們獲得了訂單,當然實際的原因大多是因為你能滿足客戶的需求才能做成那筆生意,和成交技巧的關聯沒有那麼大。



成交技巧何時有用?

在低價值、較不複雜的客戶及沒有必要去發展長期關係的客戶關係的交易中,成交技巧還是相當有效的。(譬如說保險、傳銷、賣車...)不過我假定這世界上大多數的業務員是從事大型銷售、常和專業的採購人員接觸、也必須維持長久客戶關係的人。



但是你還是必須使用成交技巧。

如果你在銷售的過程中完全不使用成交技巧,那會是一場災難,因為你大多數打算購買的顧客不會在當場購買。你得使用些成交技巧,以便獲得適當的承諾。我第一次擔任銷售的工作時,拜訪了非常多的準客戶,也做了很詳細的產品說明,不過業績卻很差,到後來我才發現。不是他們不想買,而是我沒有在最後關頭對這些準客戶施點壓力。幫助他們做決定。譬如:「那你打算買幾套?」(假設性成交技巧) 「你打算用現金還是信用卡支付?」(二擇一) 然後幫助他們填訂購單。


如果你什麼都不做也是行不通的,成交不會自己達成的。
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