2011年3月18日 星期五

"超級業務的秒殺成交法"之"逆轉勝成交法"

關於這本書「超級業務的秒殺成交法」我認為是一本非常好的工具書,書中提到很多成功人事的案例,並分析菜鳥業務到超級業務員,他們是如何辦到的,如何堅持下去? 書中都用簡單的文字清楚的例子一一說明,很有參考的價值。

這本書中第44頁提到的「餵飽你的腦袋」。這個看似簡單的一篇章節,告訴你看書的習慣對性格養成有很大的關係,書中提到,「閱讀,就是頭腦最好的運動」讀的越多,你的思考能力就會越靈敏,你看越多業務銷售的書,就會得到越多銷售的相關知識,而且可以學到如何更快速更有效率的推銷你的產品。

 同時,他也提到了「善用時間」。利用開車的時間聽有聲書...等有效利用時間的學時方法,我認為這本書適合各種程度的業務人員閱讀,也是本很不錯的勵志書。 George


書裡面有招 "逆轉勝成交法",寫得很有趣,也很實用。各位朋友可以研究一下、然後去試試看效果。



(點圖可以放大閱讀)


〈超級業務的秒殺成交法〉------如何讓顧客說:好!我買了!

文/布萊恩.崔西

對買方而言,回答Yes或No,也許只是「3秒間」的意念對決,但對賣方來說,卻是事前準備功夫是否做足的終極考驗。如何辨識顧客的「購買訊號」,找出顧客心中真正的異議,繼而激起顧客的購買欲,將是左右成交與否重要關鍵。


6大異議法則 歸納顧慮 先想對策

做業務、搞推銷最困難的地方,就在於如何說服客戶採取實際的購買行動。

在對付客戶的異議時,商場上有一個「6大異議」法則:無論你銷售的是什麼產品、什麼服務,顧客真正的異議絕對不會超過6個。

就算你一個禮拜或一個月內聽到了成千上百個顧客提出的異議,你也可以把這些異議分門別類成幾個類別。

在訓練員工的時候,我們常常會做一個填空練習:「我可以把產品賣給任何可能買的客戶,只要他不說……」。

把你聽過、看過的異議寫下來做成一張表。任何抱怨、不滿通通都寫出來。然後再依照重要性跟出現的頻率排好順序:哪些是你最常聽到的異議?哪些是造成你銷售失敗的罪魁禍首?

然後,針對這些重大的異議開始著手:當顧客給你這樣的異議時,你該怎麼做?你可以怎麼回答?馬上行動,解決這些異議。


解除異議3計 虛答實問 委婉以對

tip1 用感謝卡來做回答

如果你能拿出感謝卡或寄出感謝函來應對客戶相同的異議,效果會很好。

tip2 把異議當成是在詢問

把它當成是客戶問的一個問題;想成是客戶需要更多的資訊才能做決定,所以才會問你這個問題。

譬如說,如果顧客說:「太貴了!」你可以回答:「好問題。您為什麼覺得這個價錢比你預期的要來得高呢?」然後再回答他接下來的回答。

tip3 給客戶一個解釋

還有一個方法,就是把客戶的異議當成是在請求你給他一個理由,好讓他消除心中的這份異議。

如果客戶說:「我買不起。」把他的話解讀成「告訴我,這個東西為什麼值得我花這麼多錢?」

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