2009年6月30日 星期二
價格讓步的正確步驟,讓你避免無止盡的殺價循環
終於要講這個價格讓步的步驟了!
讓我們先假設一下,你賣的東西希望以10萬元成交,但最低可以接受9萬元的價格,所以你的議價範圍是1萬元。買主無法接受10萬元的價碼,而且目前已經到了你得降價的時候了,你要怎麼開始降價呢?首先,你可以做出比較大幅度的降價,譬如說議價範圍的一半(比例多少你得看你的產品跟買主等各方面自己決定,我們這邊只是舉例。)以我們的例子來說,就是降價5000元做為開始。接下來,如果你還必須降價的話,降價的金額必需一次比一次低。下一次可能是2000元,然後是1000元,最後一次降價是500元。為什麼要這樣做呢?因為你可以讓買主有一種錯覺,就是他已經把價格砍到低得不能再低了。好,說完正確的方式後,我們要舉例錯誤的方式會造成什麼樣的錯覺,讓你陷於不利的情勢。
1.如果你每次降價2500元:買主會怎麼想?他會發現,每次砍你一次價格,他就賺進2500元。所以,他會不斷逼你。你覺得買主會不會賭你下次降價也是2500元?
2. 你一次降價10000元:你覺得..我怎麼可能笨到一次將所有議價空間全部放棄?告訴你,你就是會!買方只需告訴你:我們現在有5家列入考慮的供應商, 但是你提的價格偏高,不過我覺得你們公司的產品可以考慮,所以,最好的方式就是,再問一次你們每一家的底價後,再做決定。除非你是一個身經百戰的業務員, 不然你一定會忍痛降到底價。問題是他們根本沒有保證之後是不是會再一次比價。(而且通常會繼續砍你的價格...)厲害的買主會告訴你他不喜歡討價還價,所以你最好主動告訴我你們的最低售價,然後我們直接告訴你要還是不要。這根本就是談判,他就是那種喜歡討價還價的人,他無非就是希望在談判開始之前,就讓你做出最大的讓步。
3. 一開始只降了一點點,打算測試一下買主的反應,所以你只降了1000元:問題在於,若是買主沒有反應,你還是得繼續價降,下次你只好降2000元,買主還 是沒有反應。所以你又降了5000元...。你做了什麼?你的降價一次比一次大,你永遠簽不到這份合約,因為買主每次砍你的價格,他們就賺到更多,你讓買 主有了預期的心理。
說完了,最重要的事情你們學到沒?
下次你去買東西時,賣方降價的尺度逐漸縮小,你也別以為他的底價近了。他很可能只是在玩我今天說的這一招而已。繼續砍賣方的價格吧!